很新鲜的关于网站运作方面的知识(转帖)

转自:http://www.51chushou.com

   《你的网站值多少钱》

   《你的网站还有多大赚钱空间》

   《怎样快速评估一个网站的流量及流量品质》

   按此公司的要求,学习日记连昆虫站都不算。更别说青蛙站了。 

     

                   

你的网站值多少钱?

                                                                                                 Neil

 

由于刚刚开始网站收购业务,我们十分缺乏实际经验,可能许多想法和做法存在不对的地方,欢迎站长朋友指正。

 

一.ip微利化时代的来临

同样一样东西,在不同的市场环境下,价值大不相同。我们在讨论网站价值前,首先要分析一下市场形势。

许多站长在感叹现在赚钱比以前难多了。除了政策因素(例如sp)外,还有一个大势在影响着,那就是现在生产ip的人越来越多了。我们都知道很多商品,例如微波炉,由于大量生产而价格猛跌,快速进入微利时代,许多厂家都生存困难。这是市场经济的必然规律,人们总是往利润高的地方跑,直到市场供应过量,进入微利时代为止。网络广告的总量没错是在快速扩大,但ip产量增长更快,不可避免ip的单价要不断下跌。流量增大、效益降低,“多收了三五斗”的故事正发生在站长身上。

还有一个因素是流量流通渠道的快速成长,流量批发商(联盟)越来越多,也越来越成熟。生产过剩不打紧,卖不出去的水果可以烂在山里,不会影响市场价格,但渠道发展起来就可怕了,信息与流通通畅 后的生产过剩,必然意味着价格竞争的恶化。价格不是由联盟决定的,是由最终广告主决定的,当流量的供应极端丰富后,广告主几乎不可能存在长期广泛的信息不对称,因此广告单价必然大幅度持续下滑。今天的1000弹窗可以卖5元,过些时候,恐怕一元也卖不了。我们预测,不久之后,靠网站广告养家糊口的许多站长会遇到极大困难,转型和放弃将比比皆是。

值得指出的是,我们并非对网络市场悲观,而是不看好泡沫ip市场。ip分泡沫ip和有效ip,个人站长做的多是泡沫ip,不是对市场真有价值的有效ip。将恶化的市场是泡沫ip市场,而有效ip市场则远未饱和,而且会越来越贵。ip要分级分层,要针对性培养,这是我们建议个人站长特别留意的。

 

二.现在是一个转折时机

在一个竞争充分的成熟化市场,高利高量是难以指望的,做高利低量或薄利多销都可以生存,同样的思路可以用到网站的经营。这些将被放弃的网站仍有产能,如果能够整合起来,采用效率更高的批量作业,就形成薄利多销的产能,是可以在恶化的市场中继续赢利的。

现在个人网站还没进入赢利最低潮,转让价格还不是最低,很多人还没意识到形势的转折,这个时候是介入个人网站收购业务的最好时候,积累资源、建立品牌、练习如何整合收购到的网站,都需要这么一段时间过渡。从51chushou.com开始,我们相信会有越来越多的人进入到个人网站收购整合这个领域,这对站长朋友们可能是好事,对我们也可能是好事,因为交易活跃会促使更多的人卖站,而且卖得更理性。

       从个人站长的角度来看,如果你想继续做网站,一定要考虑好在微利时代如何生存,从现在开始,就按微利时代的法则来做事。如果你本身就想转向,或者精力不足,或者看清了形势,那么在现在将跌未跌的熊市初期,可能是卖站的较好时机。

       虽然现在卖站可能价格相对较好,但仍要注意到买方市场和卖方市场的问题。网站的建设和推广的门槛极低,目前大部分类别的网站都存在过量生产情形。虽然你的网站是你下了很多心血的养成的,但类似网站多得是,而且越来越多,其他人达到或超过你也许并不是很难,这就象泛滥的工艺品一样,实在很难卖起价格。

       如同大部分商品一样,在整体的买方市场中又存在个别领域的卖方市场,那些占有珍稀资源的网站,例如 拥有极具商业性和延伸性的会员群体、网民已经形成依赖性、创新模式的网站,价值高昂,甚至有价无市。

       在给自己网站定价之前,应该先分析一下它在市场上的供应程度。

 

三.Ip的品质和性质

我们把值得买的站分成两类:青蛙和昆虫。前面谈到拥有珍稀资源的网站就是青蛙,他们有巨大的发展潜力,而我们常见的普通网站就是昆虫。昆虫是优质饲料,是用来喂青蛙的,也就是说给青蛙带去优质访客。青蛙站很稀缺,价值很高,我们买不起成熟青蛙,只买蝌蚪和小青蛙,这要靠碰运气。大多数时候,我们买的是昆虫,为青蛙准备饲料。

由于大部分与51choushou.com接洽的都是昆虫站,因此本文主要谈昆虫网站的定价。昆虫有什么特征呢?首先要青蛙爱吃,其次要会动。也就是说,他的流量品质是好的,访客性质适合输送给青蛙,而且有生命力。其中流量品质和性质是大部分站长重视不足的,许多人只有ip的数量概念,没有意识到ip的品质和性质概念。此ip不同彼ip,对不同的广告主而言,不同品质和性质的ip可以单独拿出来说事,从这个角度出发,许多网站的广告潜力都可以重新挖掘。

现在的网站大都缺乏适当的统计信息,只能粗略地划分ip的品质和性质。有会员的站可以参照会员特征和活跃程度,没有会员的站主要就依赖免费统计系统,再结合网站内容来估计ip品质和性质。

(关于缺乏统计信息这个问题顺便多说几句。如果系统能够记录和分析会员的浏览行为,就能够给每个人贴上很多个不同的标签,把他们分成很多很多的小群落,针对这些群落来卖广告甚至商品,其直接商业收益和资本吸引力跟简单页面广告不是一个数量级的。这需要数据库营销的知识,而且需要对网站进行改造,一般的站长做不到,这就给免费统计系统和CMS厂家带来一个很大的机遇,如果从这个思路进行改造,分别可以发展成很值钱的商品,对网站经营者未来赢利的帮助也会很大,这是件功德无量而又商机无量的事情 ,对统计系统和cms系统的格局有洗牌作用。感兴趣的朋友可以和我们详细交流)。 

 

四.ip如何定价

对于昆虫站,通常在定价时并不过多考虑站长的投入或者现有收益,而只考虑为买方带来何等价值,这一点,是大多数谈判冲突之根源。买方总是为他感受到的价值买单,即使在卖方市场也是如此(这时买方感受到的价值被放大了),理解这一点,你的卖站过程才能在商业常规下有效进行。

那么怎么计算一个昆虫站的价值呢? 最简单的办法是从喂青蛙的角度,按可替代成本进行估算。例如按站点的性质,可以估算在其上做足量包月广告、点击广告或弹窗广告的成本 。既然买昆虫站是为了更便宜、可靠地给青蛙站输送流量,那么通常还要打个批量折扣。既然后续维护由买方负责了,那么站长没有劳动就不应该有收益,因此后续能有多少广告费的想象在谈判中没有价值,站长所放弃的这些后续收入,是通过精力转向其他更有价值的事情而获得补偿的。

值得指出的是,用来估算的ip指“有效”ip。来自外部广告的“输血性”流量显然首先要被剔除掉;来自百度的流量,如果集中来自热门关键词,上榜的时间又不长,通常要打个折扣;而那些与与本站内容无关,属于意外来访的百度流量,则视情况也要打折扣。还有一种情形是老客户访问比例特别高的网站。这类网站如果不特别规划,其页面广告收益往往比其他站低,原因是看到广告的总人头太少,因此这类网站的广告价值预期会低些。但如果其会员有商业价值,则很可能是一只青蛙或蝌蚪,那就身价大不相同。

上述讨论适合于一般的站点。如果站点ip的品质和性质特别适合 ,可能会有特别的条件来促成交易。

 

五.多种转让模式

       我们提供全盘转让、转让费+广告收益权、转让费+站长返聘等多种灵活的转让方式。

       对于当前广告收入尚理想的站长,可以考虑一种我们认为最理想的转让模式,就是与我们签订协议,保留你认为最有效率最赚钱的那些广告位(前提是不与网站定位及美工冲突),由你继续支配一段时间;在这种模式下,转让费用 比全盘转让要低些。这种模式之所以我们认为是最理想的,是因为首先保证了原站长继续关心和支持该网站,其次我们利用手中收购到的昆虫站进行组合提升,相信能大幅度提高原站的流量,站长获利可能还超过原来,这会带来更多的站长。而我们没吃什么亏,降低了收购成本,对青蛙站的喂养价值也没什么减少。

 

六.来做青蛙吧

       说实在的,购买昆虫站不是一件让人兴奋的活。我们真正的兴趣在于青蛙。

       对建设青蛙站感兴趣又有独特资源的站长朋友欢迎和我们深入交流,如果激发出好的火花,我们愿意参与策划、运营及投资。当然,我们还负责给青蛙喂昆虫。

 

     作者:Neil,51chushou.com买手。欢迎就网站经营问题闲聊,愿意提供非专业意见,QQ:674013335。

 

(51chushou.com原创,转载请注明出处)

 

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你的网站还有多大赚钱空间

                                                                                                   Neil

 

       许多站长见步走步,没有系统地分析过自己网站的赚钱能力,也没有系统地规划网站的赚钱体系。本文从影响个人网站收入的三要素出发,推导出在一定流量下挖掘赚钱空间的几个思路,思路本身不一定对,起码不会适用于所有站长,请更多留意分析过程而不是结论。文章将先从网站广告收入谈起,再推及直接商务收入。

 

一.个人网站广告收入三要素

       这是我们总结的公式:

网站广告收入=流量*单笔利润*发生率*结算率

这里:

流量指网站流量,以1000ip为单位

单笔利润指每笔点击、注册、成交提成为站长带来的最终利润

发生率指平均每1000ip的有效点击、注册、成交

结算率等于广告商所承认的数量/实际数量

从公式中可以看到,在相同流量下,网站广告收入受单笔利润、发生率、结算率三个要素的影响,三个要素是乘积关系。三个要素是乘积关系而不是加法关系这点很重要,任一个要素的一点上升都带来总收入的等比上升,例如,单笔利润、发生率、结算率如果有任何一个提升10%,对总收入的影响是一样的,都会让总收入提升10%。

从这个公式我们可以看到,低单笔利润*高点出率、高单笔利润*低点出率、高单笔利润*低结算率、低发生率*高结算率都是一样的效果。经常看到站长在讨论哪个联盟好,许多人听说哪个好就去做哪个,还有些站长在同一个联盟里见到哪个广告单价高就上哪个,其实都是不够客观的,如果用单笔利润、发生率、结算率三个要素来进行乘积分析,你可能会得到更为符合自己利益的判断。做联盟的也可以用这个思路来检查一下自己的系统,许多联盟的系统跟百度一样是自动竞价的,其实很可能吃了暗亏,价格高的占用显示多了但未必点出率高,总收入减少了,广告主还不高兴。

下面我们将对单笔利润、发生率、结算率这三个要素进行逐一分析,看看有多少赚钱空间可以挖掘。

 

二.发生率的潜力深不可测

在相同的流量下,我们要提升网站收入,主要从单笔利润、发生率、结算率这三个要素进行挖潜。虽然我们很想尽量提高这三个因素中的每一个,但时间、精力、能力总是有限的,从最大效率出发,我们应结合网站特性和自己的能力,选择优先提升最容易提升或者增长空间最大的那个因素。我认为,这个提升效率最高的因素通常就是发生率。

 

1.寻找最佳点击动因

       许多站长都知道,不同种类的站点对不同广告的点出率是不一样的,不少站长已经对访客特征进行了分析,并据此安排了广告。但这种分析往往是直觉的、拍脑袋的,离最佳点可能还有很大距离。

这里举一个例子。零售业有一个关于商业智能的著名案例:一家超市发现啤酒和尿布经常被同时购买,数据研究发现原因是孩子父亲常受命购买尿布,选好尿布之余,顺便给自己拎上几罐啤酒,超市于是在尿布旁边放置啤酒,带来啤酒销售额的飞升。这个“啤酒与尿布”的例子可以给站长一点提示:最合适你站的广告,未必是直观可以想到的,许多检索、浏览、下载行为的后面,另外有动因,符合这个动因的广告,也许表面上与网页内容看起来没有关系,却是点出率最高的广告。

广告为什么有人点击呢?是因为对访客有潜在价值,访客感兴趣,因此广告越符合本站访客的潜在利益,就越可能被点击。访客那么多,潜在利益有千千万万,怎么知道本站访客的最大共同利益点——也就是潜在的最大动因是哪些呢?

l         方法一:无成见测试

先放弃掉“内容相关性”的广告成见(这种成见已经被google深植到许多人心中,认为上下文相关是网页广告的最高形式。我认为google的广告机制还颇有智能化提升余地),采用各种类型的产品测试点出率,测试时最好屏蔽掉表达形式的差异,不同产品穿相同的衣服出现,以真实反映访客感兴趣的几率,例如相同样式的logo,或者文本广告。

l         方法二:动因追踪

动因追踪分直接和间接两种。直接动因追踪是对行为背后的动因进行追究,分析访客的浏览、下载、检索等行为:1)是为了解决什么问题,他是在干什么事情时遇到这个问题,他干这个事情时还会遇到什么问题;2)满足了什么心理需求,这个心理需求是否还有其他满足方法,等等。间接动因追踪是分析有这种需求的人,还有什么其他需求。

需要指出的是,最大动因未必是广告最佳动因。点出率最高的,未必是单笔利润最高的,还要结合他们的乘积进行选择。

 

2.对网页进行分类,投放不同广告

来到你网站的访客,通过他们所访问的内容,可以进一步细分成不同的群落,各个群落最适合的广告可能是不一样的。这个很容易理解。

你所需要做的是对网页进行适当的分类。对网页进行分类时,建议采取web2.0式的多标签,一个网页可以归属于多个标签。每类标签均有其最合适的广告。

 

3.对访客在线行为进行分类,投放不同广告

访客来访的时间、驻站时间的长短、是否点击广告等等,都是用来区分客户的潜在特征。例如,点击了某个广告的客户,可以在他访问内页时,再显示另一个同类广告,这通过代码并不难做到。

 

看到这里,有没有觉得之前你的广告操作过于粗放呢?就好象捞鱼,网孔缩小一倍,抓到鱼的重量可远不只一倍,因为小鱼比大鱼多得多。广告操作也是一样,当你用精细化的经营理念来挖掘潜力时,收获之提升当远超过你的想象。

听起来很麻烦?但你既然花了那么多心思精力把网站内容和流量做起来,在转化为收入时如果多用一点心思提高流量-收入转化率,不是很值得么?何况,这是一种经营能力、分析能力的提高,一通百通,对个人的发展长远有益。

提高发生率有很多办法,上面提到的寻找最佳点击动因、网页分类投放广告和访客在线行为分类投放广告,虽然实际上水很深,起步却并不复杂,肯用心的站长都可以尝试。笔者及合作伙伴打算开展一个小规模的免费咨询项目,选择一些有心探索的站长进行案例合作,如果你有兴趣,可以发邮件给我(51chushou#gmail.com)报名,报名时要说明地址和你对访客的已有分析。你需要做的是向我们开放流量分析及广告收入数据,按我们的提议放置测试广告或我们的检测工具,我们向你提供的是分析与建议,以及分享其他站长的经验。

 

三.提升单笔利润的最高形式:直接商务

假设你已经分析出了网站访客的最大共同利益点,掌握了最佳的广告产品应该是哪些,而且针对每一产品的潜在流量还不错,那么你已经拥有了个人电子商务的最佳基石,如果你有时间,也许可以考虑一下发展直接商务。直接商务虽然麻烦,但单笔利润可能比每次点击的广告高得多,并且更可能转化为长远的事业。

直接商务的收入公式跟广告收入是一样的。当你找到了最高点出率的产品,接下来便应该对每次点出的单笔利润极力进行提高。直接商务可以利用本站信誉直接在站上做商城,也可以另外做一个表面没有关系的商城,自己刊登自己的广告,以免影响本站的公信力。对于某些站长而言,你的网站也许不仅仅拥有流量,还拥有对访客的判断影响力(作为专家或媒体),如果你站在访客立场进行推荐,交易发生率可能提高很多。值得提醒的是,你未必需要购买或代理别人的产品,也许OEM别人的产品、贴自己的牌是更好的选择,许多人或者信息太多无法选择、或者信息太少无从选择,这都为你发展自己的高利润事业留下了空间。

       如果你的时间有更重要的事情要干,或者不想从事该领域的直接商业,也许可以考虑雇人来干、包给人干;也可以尝试与商家进行交易分成,一个大流量的网站类似一个大型商场,你对某个规模级别的供应商会有足够大的影响力;最不济,你可以以动因分析为依托,寻找和说服针对性广告商获得更高的包月广告费。无论如何,一旦准确了解你访客点击的最佳动因及其发生率,你对收入的前景就有了清晰的依据,多与少在你的主动取舍之间。

       相比于提高点出发生率,直接商务又复杂了一些,对个人能力的要求提高了,并且存在一定风险。不过如果你有时间精力、冒险精神和学习意识,何不尝试一下呢?如果你对自己的想法不太有把握,愿意和我一同探讨,不妨将详细情况和你的想法发邮件给我,在时间允许的情况下,我会尽量回复。

 

四.结算率是一种态度选择

       我在《你的网站值多少钱》里谈到过流量流通渠道的快速成长,根据其他行业的经验,这个快速成长后面必然是长时间的不规范经营,而且在网络时代,不规范经营比以前更容易了、代价更小了,劣币驱逐良币的结果是规范的联盟想要独善其身也不容易。如果你一定要做联盟广告,那么就把结算率损耗作为一个必要成本吧,只需要去考虑单笔利润、发生率、结算率三者的乘积,客观理性地去选择自己的最大利益。

       分析一个收入渠道的结算率,不能只考虑某个时间点的数值,而更应该考虑平均值。超市常常用某些特别便宜的商品来吸引顾客,而其他商品则暗暗提价;股市上很多人曾经赚到钱最终却亏了钱,都体现了平均值的商业意义。优化网站收益要有类似视角,如果一个渠道不够稳定,你就必须考虑损失的部分将拉低平均值,当你用平均值的眼光来看待收益的起落,你会发现自己通透、平和很多。

 

五.结束语

       按照我的理解,互联网商业正向两端集中,一端是商业巨头,一端是极度分散的个人电子商务,前者会以长尾模式聚合后者。个人站长拥有创造流量的能力,如同闹市中的临街小铺,是最佳的个人电子商务创业群落。新的商业时代越来越近,你手中掌握着最关键的资源和能力,那么还等什么呢?

借这里顺便提醒一下51.la、cnzz、51yes等统计系统供应商和dede、动易、风讯等cms供应商,以及试图进入这些领域的开发者,不要只盯着眼前那点功能优化,新的飞跃机会就在眼前。

 

作者:Neil,51chushou.com买手。欢迎就网站经营问题闲聊,愿意提供非专业意见,QQ:674013335。

 

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怎样快速评估一个网站的流量及流量品质

                                                                                                   Neil

 

       作为51chushou.com(我要出手!)的买手,对每个报名的个人网站进行流量评估是我的常规工作。以下总结自己的几点体会,供买站者或广告主参考,不对之处,请予指正。

 

一.观察Alexa

Alexa虽然不准,但还是能够看出很多东西。因此我在看了网站内容、大致感兴趣之后,首先看Alexa统计。

   第一步.流量估算

       通常先使用http://alexa.chinaz.com估算流量,http://alexa.chinaz.com有时运行不正常,就改用http://www.alexa.com,通过百万人数到达率(Reach per million users)估算流量。

在无作弊情况下,Alexa数据体现的流量信息与网站的访问人群特征密切相关。例如站长类网站,因为访客带Alexa工具条的多,百万人数到达率比普通站要高5-10倍。比较可靠的方法是用已知的同类的无作弊网站来对比。例如,对于QQ类站,Reach per million users等于35时我估算为1万ip,而对于站长类站,Reach per million users要达到160才估算为1万ip。

用Alexa数据可以快速过滤低流量站,也可以对某站的“假设流量”有个大致印象。

   第二步.PV检查

每个访客的平均PV,可以用来检测作弊和弹窗流量。平均PV的参考值,不同类型的站点有很大不同,例如网址站PV很低,小说站PV很高。如果PV比同类网站的正常值低很多,多半有刷流量的作弊行为,或者外部有弹窗流量注入,外部弹窗流量注入并非网站真实能力,因此一钱不值。

     对于平均PV严重低于参考值的站,就放弃参考其alexa数据,只看第三方统计。

   第三步.曲线检查

    曲线检查用http://www.alexa.com来做比较好,比chinaz看得更清晰。

    首先是看流量持续的时间。如果是刚做不久的新站串得飞快,或者老站流量突然串升,就很值得留神,从坏处想可能做了广告或者刷了排名,从好处想有关键词爬到百度的前面,但因为时间太短,还不稳定。通过第三方统计可以验证。

其次是看曲线形状。曾经看过一个流量很高的新站,alexa曲线突然急升,然后就保持平稳,一看就知道是刷出来的。如果做广告或靠口碑,流量曲线不会是这样。这样的站跑得太急,以后想纠正也不容易,永远被人质疑。

 

二.观察第三方统计 

51.la、cnzz、51yes等的免费统计,虽然离对网站经营有指导价值的统计系统还差得很远,但对于估计流量概况而言提示的信息还是足的。

不让看第三方统计的,或者虽然让看独立查看帐号、但开放的信息少、没有来路细节的,多有隐情,不需要再谈。

   第一步.看访问来源

如果有高比例的“自行输入网址”,则先去检查“回访比例”,如果1次以上老客户回访比例很低,而“自行输入网址”很高,则多半有外部弹窗、夹页或刷流量作弊。另外还可以参考PV,或者看当前在线的人是从哪来停留在哪里。

如果有高比例流量来自论坛联盟、网摘等,应注意到这可能需要站长一次次努力去创造,未必是恒定流量。通常要先判断这是web2.0性质的访客所为还是站长的主观努力,如果是后者就不考虑这部分流量。

如果有高比例流量来自某个或某几个站,要看这网站是什么性质,是否可以长期稳定支持。

    第二步.看搜索主题词分布

如果高比例流量来自百度,则看关键词分布。

如果关键词很分散,要看是否跟网站主题匹配,越匹配越有价值。我见过一个流量上升很快的站,流量多从百度来,关键词却是与主题关系不大的各种各样的火车时刻表,这样的流量品质就低,无论买站还是做广告价值都不大。

如果主题词很集中,要看时间分布,如果在百度前排的时间太短,那么就不太稳定。百度反seo做得好,seo越成功越危险,最理想的是长期排在前面,seo又不过分,甚至故意不seo、取消seo。百度稳定性对于广告影响不大,对于买站则要特别留神。

   第三步.看被访页

    被访页能够体现访客的行为,对于发现通过外部输血或作弊带来的流量有一定参考作用。具体情况具体分析,这里不多谈。

 

三.观察论坛     

论坛、贴吧、爱问等,是观察网站人气的重要窗口。如果你要卖一个站或者寻求广告主,没好的人气就别放论坛,不然容易有副作用。

观察论坛时,不用理会其显示有多少贴子、多少会员、多少在线人数,看最近2天的发贴和跟贴情况即可。如果每个版发贴的人很集中,总是那么几个人,基本可以断定这个论坛没有形成人气,其母站的流量可以想见。

 

四.观察广告收入     

可以先看站长挂了哪些广告,再问他广告收入情况,必要时请他截取图象验证。通常能发现一些上述方法看不到的问题。

最大的问题是流量品质低,站长用各种方法搜刮来的流量,有数量没质量,无论是在上面做广告,还是用来买来喂青蛙(参见《你的网站值多少钱》),流量转化率都很低。总体来说,随着采集的盛行、网摘和论坛联盟的流行、引擎依赖性对做站思想的影响、联盟广告对流量的催生...,现在流量如打了生长素的猪,味道已经大不如前了。当判断一个网站的购买价值或广告价值时,不但要看流量,还要考虑他流量的品质,准确地说是考虑流量性质跟你的目的的接近度。

按照相同逻辑,站长如同养猪喂鸡的农民,是时候考虑养些瘦肉型猪、跑地鸡了,也许赚更多。

 

     作者:Neil,51chushou.com买手。欢迎就网站经营问题闲聊,愿意提供非专业意见,QQ:674013335。

 

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